Voilà une question qui revient comme un marronnier dans les débats de la formation. L’achat de formation n’est pas sans poser de problème. On retrouve le paradoxe de Ménon : pour acheter une formation, idéalement il faut la vivre et si on la vit c’est qu’on l’a achetée. Alors comment acheter sans connaître ? La première réponse consisterait à analyser les signaux forts et/ou les signaux faibles que le vendeur nous propose. En supposant que le vendeur soit l’animateur, on peut ressentir le professionnalisme de la formation mais le menu n’est pas le repas. Il ne s’agit pas d’être alléché par la carte pour se nourrir efficacement.

La théorie de l’agence propose une solution optimale dans ce type de négociation. Si le vendeur dévoile tout son savoir, l’acheteur n’aura plus forcément besoin de ses compétences. C’est ce que l’on trouve parfois chez certaines entreprises peu scrupuleuses qui utilisent les appels d’offres comme des démarches de benchmarks sans jamais rien acheter. A l’inverse, l’acheteur a besoin de suffisamment de signaux pour susciter la confiance dans l’achat. Au final, après une négociation, les partenaires apprennent à se connaître et l’historique permet de construire une relation collaborative fondée sur la confiance. L’échange est réciproque parce que chacun a appris à se connaître. Et cette méthode est économiquement optimale.

Dans l’échange pour renforcer la confiance, il existe des signaux calibrés par le marché. Les plus connus sont les labels avec l’ISQ (l’ex OPQF) qui grâce à son label valide des critères de qualité prédéfinis. On sait que les entreprises qui ont investi dans cette visibilité font déjà un effort de séduction pour leur clientèle. Mais la qualité ne vaut que ce que valent les critères. Par exemple, aucun critère pédagogique n’est retenu. Il existe d’autres signaux qui aident au choix comme par exemple les normes AFNOR ou ISO qui certifient une qualité mais cette qualité est principalement procédurale. Cela correspond au mieux à une rationalisation de la qualité. Sans revenir à la remise en cause des agences de notation sur le modèle d’Enron, il ne faut pas demander plus aux modèles d’évaluation qu’ils ne peuvent proposer.

La meilleure façon d’acheter une formation est encore de savoir identifier clairement ses besoins, c’est tout le travail de conseil qui incombe au responsable de formation. Savoir identifier en interne une problématique pour la transformer en un besoin. Un manager qui n’a pas d’autorité sur son équipe ne nécessite pas forcément de formation au leadership. Il peut y avoir un problème avec l’équipe, avec son supérieur, ou tout autre raison. Le responsable de formation va auditer pour ouvrir au process de formation. Lorsque l’on sait ce que l’on veut, on a plus de chance de l’obtenir. Et là, un process d’essai erreur va permettre de tester les organismes de formation. D’ailleurs les communautés professionnelles apportent souvent une mutualisation du risque en partageant les bonnes pratiques.

Mais la façon la plus sûre c’est de faire vivre la relation avec un organisme de formation qui connaîtra de mieux en mieux les besoins de l’entreprise jusqu’à devenir force de proposition qui anticipe les besoins identifiés par le responsable de formation. La qualité de l’achat de formation dépend du responsable de formation, décideur en dernier recours, et de sa capacité à faire vivre une relation. On a la relation que l’on mérite. Et si le responsable ne veut pas construire dans la durée, il augmentera le risque de se tromper. Cette nouvelle façon de coproduire est ce que l’on appelle le PMR (le Partner Relationship Management). Le responsable de formation qui sait construire son réseau comme l’indique son étymologie avancera en sécurité optimale. La qualité ça se construit et le responsable de formation devient le qualiticien de la formation. Encore une nouvelle perspective...

Source : Stéphane Diebold est un spécialiste de la formation et du management, avec 15 ans d’expériences dans la direction de la formation initiale (écoles supérieures de commerce) et la formation continue.

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